Forrester prevê que 20% dos vendedores B2B já interagirão com agentes de IA compradores em 2026. O Gartner projeta US$ 15 trilhões em compras mediadas por IA até 2028. O que isso significa na prática para empresas que vendem para outras empresas.
O Comprador Que Não Vai Atender Seu Vendedor
A jornada de compra B2B já era complexa antes da IA entrar na equação. Segundo a Forrester, a decisão de compra típica hoje envolve 13 stakeholders internos e 9 influenciadores externos. Processos longos, múltiplos aprovadores, ciclos que se arrastam por meses.
O que está mudando não é a complexidade, é quem executa parte desse processo. A Forrester projeta que em 2026, 20% dos vendedores B2B já serão obrigados a interagir com agentes de IA compradores, negociando cotações em tempo real de forma autônoma, sem um humano do outro lado conduzindo a conversa.
E 61% dos influenciadores de compra B2B disseram, ainda em 2025, que sua organização usa ou planeja usar um motor privado de IA para suportar decisões de compra. O processo de qualificação, pesquisa e comparação de fornecedores, que antes dependia de reuniões, apresentações e follow-ups, está sendo delegado progressivamente para sistemas automatizados.
A Escala do Que Está Sendo Projetado
O Gartner apresentou no IT Symposium de novembro de 2025 uma projeção que dificilmente passa despercebida: até 2028, 90% de todas as compras B2B serão mediadas por agentes de IA, movimentando mais de US$ 15 trilhões em trocas automatizadas. A McKinsey estima que o chamado “agentic commerce” pode gerar entre US$ 3 e 5 trilhões em receita global orquestrada até 2030.
Esses números descrevem um cenário em que agentes de IA não apenas apoiam decisões de compra, eles as executam. Identificam fornecedores, comparam especificações e preços, emitem RFPs, avaliam propostas e, em muitos casos, fecham contratos dentro de parâmetros previamente definidos pela empresa compradora.
Para empresas que vendem para outras empresas, a implicação é direta: parte do processo de qualificação e decisão que hoje passa por interação humana vai progressivamente passar por sistemas que processam informação de forma diferente de um comprador humano.
Como um Agente de IA Toma Decisões de Compra
Um agente de IA comprador não funciona como um humano pesquisando no Google. Ele acessa dados estruturados, especificações técnicas, preços, histórico de fornecedores, avaliações, contratos anteriores, e processa com base em critérios definidos pela empresa que o opera.
Isso tem implicações concretas para como um fornecedor precisa estar presente no mercado. Informação mal estruturada, especificações técnicas incompletas, ausência de dados comparáveis ou conteúdo que só faz sentido para um humano navegando em um site são barreiras que um agente de IA simplesmente ignora, e passa para o próximo fornecedor na fila.
O Gartner projeta que até o fim de 2026, 40% das aplicações enterprise já estarão integradas com agentes de IA específicos por tarefa. A velocidade dessa integração significa que a janela para adaptar como informação e proposta de valor são apresentadas é menor do que parece.
Aqui, GEO (Generative Engine Optimization), o mesmo princípio que orienta a otimização de conteúdo para ser usado por IAs na busca, começa a se aplicar também ao contexto B2B: estruturar informação de forma que sistemas automatizados consigam processar, comparar e recomendar.
O Que os Dados Dizem Sobre o Papel Humano
Os riscos que acompanham esse cenário merecem atenção antes de qualquer conclusão precipitada. O Gartner projeta que agentes de IA superarão vendedores humanos na proporção de 10 para 1 em 2028, mas menos de 40% dos vendedores reportarão que esses agentes melhoraram sua produtividade. Adoção em escala não garante resultado distribuído de forma uniforme.
Mais revelador: a mesma projeção do Gartner indica que por 2030, 75% dos compradores B2B ainda preferirão experiências de venda que priorizem interação humana sobre IA. E a Forrester aponta que 30% dos compradores já usam IA como tipo de interação significativa na fase final de comprometimento, mas 19% desses compradores relatam sentir menos confiança nas decisões por causa de informações imprecisas fornecidas pela IA.
O que isso indica é que o processo de compra B2B vai provavelmente desenvolver uma divisão de trabalho: agentes de IA dominam o topo e o meio do funil, pesquisa, qualificação, comparação, enquanto o humano permanece como validador e decisor final nos contratos de maior complexidade e valor.
Para estratégias de growth marketing B2B, isso muda onde o esforço de geração de demanda precisa ser concentrado. Conteúdo estruturado para ser processado por agentes de IA, presença em fontes que esses agentes consultam e dados técnicos acessíveis passam a ser tão relevantes quanto o relacionamento com o decisor humano.
O Que Muda na Prática para Quem Vende
A pergunta que interessa para a maioria das empresas B2B não é se essa transição vai acontecer, as projeções de Forrester, Gartner e McKinsey convergem com força suficiente para tratar o cenário como tendência estrutural. A pergunta é o que fazer antes que o comprador do outro lado seja um sistema que nunca atende uma ligação de follow-up.
Algumas implicações concretas:
Estrutura da informação importa mais do que antes. Catálogos de produto, especificações técnicas, cases e comparativos precisam ser acessíveis em formato que sistemas automatizados consigam processar, não apenas em PDFs que dependem de um humano para interpretar.
Critérios de qualificação precisam ser explícitos. Se um agente de IA está avaliando fornecedores com base em parâmetros definidos pela empresa compradora, ser claro sobre o que você entrega, e para qual perfil de cliente, aumenta a probabilidade de ser incluído no processo de avaliação automatizada.
O relacionamento humano migra de fase. Se a IA compra a primeira reunião e filtra os fornecedores, o vendedor humano entra em um momento diferente do ciclo, com menos tempo para construir contexto e mais pressão para entregar valor rapidamente. Isso muda o perfil de competência exigido de equipes comerciais.
Para operações que vendem por marketplaces ou têm componente digital relevante no processo de compra, a conexão com estratégias de e-commerce B2B e tráfego pago orientado a intenção comercial passa a ter ainda mais peso, porque é nessas superfícies que os agentes de IA vão buscar informação antes de qualquer contato humano.
O modelo de venda B2B que depende exclusivamente de relacionamento e ciclos de prospecção humana não vai desaparecer de uma vez. Mas ele já está sendo comprimido por uma camada anterior, automatizada, orientada a dados e cada vez mais autônoma. Empresas que entenderem como se posicionar nessa nova camada têm vantagem estrutural sobre as que ainda estão esperando o processo se estabilizar para então se adaptar.
Se você quer entender como adaptar sua estratégia de marketing e vendas B2B para um ambiente em que parte dos compradores já são agentes de IA, fale com a Metris.
